派克产业的急速“羽绒服产业化”

　　按照现在行业的最新动向，据说已有下单百万件这样级别的客户和订单出现，我们最新的思考是派克服产业正在急速地“羽绒服化”，两个产业正在急速地趋同，核心内容是：生产的大流水作业，销售的大流量运作，品质和定价区间的大广谱展开(即品质和价格从高到低可以分布得距离很长，由此去满足不同消费者的不同层次的消费需求)，单件利润的趋小和总利润的趋大……，总之是羽绒服产业运作的一切特征会在派克服身上重演，因此咱们派克产业的朋友们必须非常注意吸收和学习羽绒服产业的一切好的运作经验，特别是他们大通道、大流量的经验，他们的动辄一年十几万、几十万、上百万件的运作模式是很值得我们好好借鉴的。

　　海宁皮革城的六期(H座)某楼大流量辐射、销售派克的重大事实

　　此处在大流量地分销派克服是事实，增长势头很猛是事实，大量的源头厂商和分布在全国各地的派克经销商在向此处集聚也是事实，所以它正在成为全国范围平价派克的最重要的分销平台!按照它现在已有的商户家数，结合去年的销售业绩和现在派克价格的亲民程度(经过几个环节分销后到达最终消费者手上的合理价格可以不超五六百)，我们预计这个平台分销出去的量会是一千大几百万件。由此我们预计明年此处的影响力还将增大，到时声势将更为浩大!(此处是全国平价派克的主要集散地，此处发出的平价派克经多个环节分销后，到达最终消费者手上的价格可以不超五六百)

　　综合以上，再结合去年和前年我们在广大南方地区开展销售活动得出的结论：广大的南方省份的消费者接受皮草派克去年是第一年，所以，总的，我们的看法是今年会是派克“爆冲”的一年，会是在销售终端彻底展开与羽绒服正面竞争的一年，到年底算账总的出货量会远超去年!

　　长期以来业内流传着一个说法，一个带有戏谑成分的说法：什么东西一到了大营人手里，那就非干死它不可;什么品种一到了大营人大肆开干了，那就离‘完蛋’不远了。——这个说法在业内流传甚广，甚至到了大营本地的朋友也似乎深信不疑，并以时不时从众地来上那么一句以赶时髦，以彰显自己不落伍、对事物认识深刻的地步!

　　甚至，现在对这个说法最愿意挂在嘴上，表现得最深信不疑的是大营本地的朋友!悲乎哉，怪乎哉也!

　　也正因为如此，这个事情很具有挑战性。——假如对这个事情能够做出有理有据、鞭辟入里的分析，最后能够得出足以让人信服的，能够彻底推翻这个流传甚广、以讹传讹的说法的结论，那将很有意思、很有意义。也因为如此，或许这个思辨的过程会在皮草业的历史上留下浓墨重彩的一笔，因为大营已经成为中国乃至世界皮草行业最重要的生产基地。

　　一，这个说法的缘起

　　因为历史的原因，皮草行业的‘前台’地域是浙江的海宁和河北的辛集等地，大营作为为‘前台’地域供应原材料和半成品的‘后台’基地，长期以来是以一个‘隐形人’、跟随者、配角的形象在业内寻找存在感的。在以前相当长的年份里，往往一个新的潮流在‘前台’地域流布一段时间以后，大营再跟进。大营跟进以后，往往会因为大营的地域文化的原因(吃苦耐劳、薄利多销、把成本降到极致……)，再加大营本地产业格局的千家万户、蚂蚁搬家的特殊形态所造成的异常激烈的竞争，这个潮流、这个产品就会在极短的时间内以极低的价格和极大的数量把市场空间填满，直至最后该潮流偃旗息鼓。这个情况在这些年里屡屡在各类毛朝外的皮草服装(兔毛皮服装、狐狸马甲……)和以“小兔子”为代表的毛皮饰品类产品身上出现过。由此，人们产生了一个印象，并得出了一个结论：凡事到了大营人手里就长不了。

　　二，这个说法的是与非

　　这个说法，一方面是有根据的，那就是：确实历史上不断有过某一个潮流、某一类产品轮到大营的朋友们大肆跟进、全力开干了，维持的时间不长就偃旗息鼓的现象。但这个说法，真正追到底的话还是看问题停留在表面，停留在现象，并没有把产生这个现象、这个情况的本质原因给‘寻’出来!

　　有鉴于有些类别的服装服饰类产品(以跟派克服最近视的羽绒服为例)能够长久地、几十年地在市场大量立足，而大部分产品则又是一时潮流，昙花一现，我们觉得真正要寻找某一个潮流、某一类产品在所谓的热销一段时间以后不久就偃旗息鼓的本质原因，还是要从产品本身出发去总结原因，而不是从现象出发去无枉地怪罪这类产品市场消退时的主要产出地!不然，这个最后的产出地就‘吃’了冤枉了。这个道理用在‘什么产品轮到了大营人开干就要结束了’这个说法身上是非常适合的!

　　总的说，一句话——某一类产品的市场消退，原因是，按它的内在属性(市场生命周期)到了它该消退的时候了，由此它"退出"的时候哪个地方是它的主要产出地只是一种巧合。也就是说：不是那个地方造成了这个产品的消退，恰恰相反，我们甚至可以反过来说是这个产品的“命数”“败坏”了它的那个最后的主要产出地的名声!

　　三，历史上‘什么东西轮到大营人开干了就该结束了’现象背后的真正原因

　　我们前面说了，我们看问题还是要着眼于产品本身，这才是本质和内核，不然就是停留在表面，从而产生严重的后果，那就是在实际业务操作中看错方向、看错潮流而错失商机或勉强地误上项目!

　　我们总结，历史上产生‘什么东西轮到大营人开干了就该结束了’的真正原因是，那些产品本身都是一些一时时髦、一时流行的潮流性产品，它们对消费潮流的依赖太大，它们离消费‘刚性’太远!拿毛朝外的皮草服装为例，历史上它属于奢侈品，显然完全是非必需、非刚性的潮流性产品，潮流兴时可以人人高看它，潮流落时人人又都可以看它不顺眼!那个以‘小兔子’为代表的皮草饰品项目的非必需、潮流性产品特性就更不用说了。——因为大营在行业内的地位是跟随者，是‘后台’和配角性质的，所以这类潮流性产品往往是外面的‘引领者’先干起来，轮到大营大规模开干时往往已经到了流行的中晚期了，已经到了将要市场消退的时间节点，所以大营人干这类产品，每次干不长时间，这个产品就会偃旗息鼓。这里边大营人互相拼价格，为了降低成本在原料选用和做工方面‘糙’点儿是事实，但并非主要原因!

　　总之，我们认为早先“东西一到大营人手上就该结束了”的现象，根子是那些产品本身都是一些非必需的、一时潮流的东西，到了一定时候它的“结束”是“命该如此”，它们的最后偃旗息鼓跟大营无关!假如在那个它们要“市场退出”的时间段里，刚好“小营”、“中营”在干着，它们照样也会结束的!大营不应该承担这个罪名，大营的份量没这么重!

　　四，针对此说法的一个强有力的反例

　　皮草内胆派克国内市场兴起的时间点是2015年，地点是在南方。2016年、2017年这两年大营有人跟进，而且年与年之间也有很大的递增。到了2018年，大量的大营朋友跟进了此项目并且最后获得了很好的经济效益。当时，2018年，因为派克在国内市场已经火了三四年了，大营的朋友也大批量地跟进了，所以业内有比较多的人按照原来得出的经验和惯性思维，就好意地喊‘狼来了!(请参阅〈派克服还能火多久?〉一文)。这个几年派克产业大发展的事实证明2018年好意地喊“狼来了!”的朋友的看法是错误的。

　　2019年，因为2018年的“好收成”，派克产业迎来了行业大扩张，一个势如破竹般的大扩张，全国几个毛皮产业基地中又以大营为最。但因为生产、供应端扩张过于猛烈，销售端的接力一时接力不够，再加别的一些原因，如新冠疫情，所以到了后期派克行业出现了一定程度的下滑。在这个情况下，到了2020年的国庆节以前的大半年时间里，杂音四起、“耳语”疯传——‘派克不行了，被大营人干烂货干坏了……，但到了国庆节，底牌彻底亮开，派克的阵势是历史上哪一年都不能比的!到年底一算账，2020年全年的业绩远远大于当时以为是不得了的2019年，让人目瞪口呆!也正因如此，今年，2021年派克产业的规模，通过2020年的适度收缩以后又迎来了一轮大的扩张，全国各地都有了扩张，但又是以大营为最!

　　大营人干派克，起头是2016年，发大力猛干是从2018年开始的，这样算下来已有了六年的时间，这个过程中不断有质疑、有“耳语”，中间也有曲折，但总体是一年一个大台阶地、扎扎实实地往上走的——这个反例，这个强有力的事实有力地打破了原来那个流传甚广的“段子”：“什么东西一到了大营人手上就该结束了”，强有力地证明我们的逻辑“不是地域问题，而是产品本身的问题”是正确的，更加强有力地证明：派克服具有无比强大的市场生命力，是功能性服装，不是潮流性服装(请参阅〈为何说派克服是功能性服装，不是潮流性服装?〉一文)，它是以前任何一种传统毛朝外的皮草服装所不能比的!

　　我们还可以拿羽绒服为例来说明问题。它在中国市场面市已有三十大几近四十年，现在可以说它是冬季服装的第一大类，每年的出货量巨大，光“波司登”一家就三千多万件。假如从潮流性服装流行周期都是三五年一换的角度，就根本无法看明白羽绒服这个事情。本质上羽绒服是“功能性服装”，是具有必备、“刚需”性质的，所以它才能立足市场几十年不倒，并且还能有不断的扩张。现在派克的属性——外观、用途、穿着的体感等都是与羽绒服一个趋向的，甚至从一些角度如消费者对材料的明白度和可测性，以及消费者消费体验的新鲜感等出发它还胜羽绒服一筹，因此我们说派克是打破皮草服装流行周期思维定势的大品种，是要与羽绒服并列的大品种!!

　　还是拿羽绒服举例。跟目前的派克服一样，它也经过了几次产业转移。一早的时候它的重心在杭州的萧山等地方，后来慢慢转移到了浙江的平湖，现在它的生产制作比较多地发生在安徽六安和河南的信阳等地。当年它从杭州转移到平湖时业内有一种说法或者叫偏见，说平湖是出“烂货”的，质量不能与杭州的比。后来慢慢地产业又从平湖转移到了安徽和河南，平湖那边的人又复制了当年杭州人对它的偏见，说河南和安徽等地出的东西不好。但不管怎么样，不管这个行业“耳语”有多少，偏见有多少，但这个行业，这项产品在这个几十年里总体是不断发展的，体量是不断膨胀的。——这个例子充分说明一个行业，一项产品的兴衰依赖的是产品本身的市场“刚需”程度，也就是它在多大程度上是广大消费者的“必需品”，与它的产地的关联度很低，与市场的“耳语”也没多大关系!这个道理，这个例子用来分析、判断、评估现在咱们的派克服是再合用、再好不过了。

　　五，派克服的光辉前景以及大营的灿烂未来

　　这个七年来(从2015年算起)，派克服一直在质疑声中，在颤颤巍巍中一年一个大台阶地往上大踏步地行进。这个现象是很令人深思的，大家从中可以获得很多的启发，那就是它颠覆了原来传统毛朝外皮草服装的流行周期和规律!假如还把它看成皮草类别的服装，那它就开创了自己独有的市场生命路经——这是一件了不起的事情，以后在世界皮草业的发展史上会被记载一笔的!但事实上，真正从它的属性——外观的面貌，受众人群的广度，材料的构成，穿着以后的体感……——出发，它实在应该被归类到“大棉服”家族里去(这个家族里还有羽绒服)，它完全不应该被划进传统的毛朝外的皮草服装的范围内!如此界定和度量，那它的销量和存世时间将与羽绒服和棉服，特别是羽绒服等量齐观!假如羽绒服产业是两亿件的规模(按中国服装协会公布的数据，羽绒服产业有一千五百亿左右，核到件数的话应有不少于两亿件的出货量)，派克产业达到它的百分之十五就有三千万件。目前，按2020年的出货量，我们估算派克的数量也就是一千万出头，如此我们可以看出派克的前景有多大!

　　派克的前景就是大营的前景，它俩已经深度绑定。大营目前的产业格局已经完全是围绕派克而展开的。某种角度，派克是上苍恩赐给勤劳的大营朋友们的最佳礼物。多少年来大营都在想努力摆脱原料、半成品提供者的地位，想往成品方向进行跃迁，但一直不得成功，因为产业跃迁很不容易，需要很合适的抓手和切入口。现在这个产品，皮草派克，它是皮草内胆、布料外壳、皮草毛领三合一的产品，款式的变化是假托于外壳的，内胆和毛领本质上只是陪衬，是高级陪衬，而外壳这块的产出又可以很好地借力于全国范围广大的纺织和服装行业的老大哥同行们，大营朋友们只要把自己原就擅长的毛领和内胆的制作干好就行……，如此格局和情形下大营的产业升级就完全可以顺利实现了!我们预测大营今后是全国乃至全世界的派克产业基地，其前景的灿烂已是毋庸置疑。

　　六，海宁和辛集展会所揭示的最重要的动向

　　海宁和辛集刚结束展会，大营展会正在紧锣密鼓进行中。前面两个展会所揭示的最重要的行业动向是，派克的地位更高、更稳固了。像海宁展会，百分之七十以上的产品是派克，这个现象以前并没出现过，而且还出现了皮草行业以外的参展商借助海宁展会这个平台出展派克的情况。派克下来的第二品种是皮加毛类潮流短款产品。这两类产品以外其他的类别如皮毛一体类产品等可以说是微不足道。总的展会的阵势中派克是绝对地独占鳌头，远超任何一类别的产品，更别说别的产品因为属性和消费受众人群的局限而销量远远没有派克这么大众、亲民这个因素了。再有就是皮加毛类短款潮流属性产品对材质、做工的要求很高，不然出不来产品的效果。这类“潮牌”类产品不是功能、必需类东西，消费此类产品的人群注定对品质的要求极高，所以不伦不类的效果会把这类产品的消费者排斥掉。辛集展会，几乎家家户户都有各种各样的派克出展，其他如羊皮皮毛一体类的辛集老的传统产品多少也有出展，但面上，普及角度不能与派克比的。在两个展会以前业内有很多“耳语”，说是海宁和辛集因为害怕与大营的正面竞争而要适度逃离派克。现在底牌亮开，根本不是那回事，实际派克的地位更高了，特别是海宁!这里边除了派克确实大流行这个因素起作用以外，主要还是目前的服装、皮草行业的形势完全没有别的体量上、消费者认知和接受度上可以与派克比肩的产品出现!相信这个现象随着派克在冬装家族中的地位一年比一年高会持续很多年的。再说，辛集和海宁本来也用不着顾虑与大营的竞争，它们三者在总的派克市场竞争中是各有分工、各得其所的。撇开海宁的派克分销大平台这个定位不说，从生产制作角度，海宁擅长时尚、潮流和南方风格，辛集的强项是做工和材料选择、运用的专精度，大营派克的标识则是大众、平民。因此它们三者是错开的，不用过于担心发生正面冲突和地域竞争，它们各自都能在巨大的派克销售市场中获得自己的细分市场份额。假如按我们前面分析的派克总的市场体量，海宁和辛集仍然能够分得巨大的绝对总量，能分得七八百万件的绝对总量，很不少的。再加它们的细分市场消费者出价能力和意愿也远远高于大营产品的消费者，所以海宁和辛集的派克生产者最后获得的生产制造利润不会比大营低的，甚至比大营还高。——可能是这些原因，可能是业内的很多朋友都把这些事情想透了，看明白了，所以辛集和海宁展会才会出现派克独占鳌头，风头比任何一年都盛的局面。

　　现在，展会开过了，今年的方向完全明确了，疑虑消失了，时间也到了下半年的区间。今年上半年反季走的量很小，价格不比去年冬季便宜是主要的原因——反季销售的前提条件一定是价格比前一年冬季便宜——价格不便宜的原因是成品和原料没有前一年和历年的库存、“尾货”。从这个角度，反季走货量少是一件大好事，它意味着行业去库存已经完全结束，今年是这些年来最轻装上阵的一年!!假如把在这个时间节点接到的订单还看成是反季订单的话，个别朋友说，大规模的、正经的反季他那儿体现出来现在才要开始。这样一来，后面行业的局面很可能是反季正季连一起了。实际，我的分析是，这位朋友接到的订单的性质是反季正季“两可”的单子——作为那个下单的客户来讲，现在这个季节收了货以后当季能卖就卖了，增加流动性，不错的;假如不能卖就正季再卖，反正离正季也很近了。再说了，现在看明白了，很确定的是，鉴于原材料和人工的预期涨价因素，稍晚，正季下单时的价格肯定会远远高于现在“反季”下单!如此，今天跟一位年轻的朋友交流时他说今年很可能现在行业就开始“动”了，然后一直会“忙”到过年，中间会有很好的连续性。他还说，他估计今年总的派克的出货量会远远超过去年，这样的话后面的时间里会是很忙碌的概率据高。他分析，今后的年份里反季操作的事情可能就没有了，因为反季操作的前提是有库存，没库存就没反季。从今年开始去库存告一段落了，反季操作的条件也就消失了。对他的这些说法，我是同意的。