在溧阳有一个新西兰非常重要的供应商——江苏中纺联针织有限公司（以下简称“江苏中纺联”），新西兰人口500万，江苏中纺联一年最多向新西兰出口100万件羊毛内衣。

“没有不好的行业，只有做不好的企业。没有不好的市场，只有不好的企业。”在采访中，江苏中纺联董事长吴敏多次提及此话，而这句话实际上是江苏中纺联走向成熟的标志——在危机面前淡定，做好自己的事；在干事创业上态度坚定，对未来保持乐观。

“当前，在竞争激烈、强手如林的纺织行业，只有找准方向，走特色化、差异化之路，才能有一席之地。近年来，江苏中纺联整体发展势头较好，数字化、绿色化、智能化发展脚步不断加快，在不断开拓国际市场的同时，加强亚马逊平台、短视频直播的经营，形成国际国内市场的双循环。今年1-2月，江苏中纺联实现营业收入2500万元，同比增长25%；利润700万元，同比增长38%。”吴敏说。

精准定位

曾经的江苏中纺联，前身是溧阳县针织厂，1978年成立，经过20多年的大浪淘沙，在世纪之交濒临倒闭。“2001年改制前企业亏损严重，资不抵债，经常发不出工资，职工队伍也很不稳定。”吴敏回忆起当年的艰辛仍然是历历在目。

2001年，江苏中纺联改制后，完全进入市场经济，自负盈亏，自谋出路。吴敏说：“路如何走，首先要找准方向。当时我们意识到，企业要做大做强，必须细分产品类别，明确企业定位，全力以赴适应产业竞争实现快速发展。”

综观当时的羊毛产业状况，羊毛制品和内衣领域都已经有了比较成熟的品牌，且这些品牌都具有发展历史悠久、资金实力雄厚的优势，占据了国内主要市场，知名度很高，竞争力极强。

要想与这些知名品牌同场竞技谈何容易。于是江苏中纺联决意要找准切入点，走特色发展的道路。“我们将国内主流纺织品牌分门别类进行了统计，经认真调研、比对和分析，瞄准了当时发展前景较好的羊毛服饰产业，又根据竞争激烈程度不同，将压力较小的羊毛内衣产业定为发展方向。”吴敏说。

在市场定位方面，改制后的江苏中纺联以外贸订单为主，从开始只做欧洲市场，到后来拿下了不少大洋洲的订单，根据南北半球的市场需求特点，逐渐实现了南北半球订单无缝连接，确保了全年订单充足。

吴敏介绍说：“我们选择羊毛针织制品这个领域研发、设计、生产、销售，是因为尽管羊毛纤维仅占全球纺织使用纤维比例的1%左右，针织羊毛更只是羊毛纤维应用的一个小领域，但正因为产品相对小众，客户比较容易聚焦，可以与国外品牌直接对接，减少了中间环节，是工厂与品牌双赢的最佳模式。目前，我们的主要客户分布在澳洲、美洲、欧洲，南北半球完美衔接，实现公司经营的连续性、比例性、节奏性、均衡性。”

定位“小而美”，江苏中纺联应用互联网技术，设计企业网站，建立企业邮箱，介绍企业产品。同时，江苏中纺联还积极参加各大展会，推广产品的同时，也结识更多新客户。

20多年来，尽管厂房、设备、工艺均有所优化和调整，但江苏中纺联的产业发展方向一直没变，主导产品仍为羊毛内衣，主要销售模式仍为出口。不同的是，企业除了负责生产和销售，还集成了设计和研发。江苏中纺联专注发展羊毛内衣产业，逐渐由纺织行业里默默无闻、濒临倒闭的国企，变成了快速发展的羊毛内衣行家里手。作为高新技术企业，江苏中纺联两度获评溧阳“三星企业”，连续5年评为“资源集约利用综合评价优胜企业”。

多维创新

江苏中纺联稳健发展背后，最离不开的还是企业多年来专注于内功的修炼，其在产品、渠道和技术三个维度持续创新与建设，令其获得了“如有源头活水来”的活力和能量。

近年来，江苏中纺联坚持创新驱动，坚持走特色化、差异化发展之路，善于运用信息化手段和互联网技术，开创了新局面。5年来，企业年均销售收入过亿元，一般贸易出口年均超1700万美元，年均利润超2000万元。

创新的源动力，离不开对消费者需求的细致洞察。秉持有特色、差异化的理念，江苏中纺联注重对不同消费人群、不同需求场景进行广泛深入调研，并开发出有针对性的解决方案。

江苏中纺联的主营产品原料是美利奴羊毛，它是一种可追溯的优质原料，具有天然的环保和性能优势，是100%纯天然和100%可生物降解的纤维。当其被丢弃时，会迅速分解，向土壤释放出宝贵的营养物质。“我们向客户提出，在购买新的羊毛内衣时，可以用旧的羊毛内衣抵扣，这个方案得到客户的认可、肯定与参与。”吴敏说。

多年来，江苏中纺联一直选用来自澳大利亚和新西兰的优质美利奴羊毛，对于丝光/易护理处理、条染、纺纱、织布，每一流程都精准掌控，高品质的产品使得公司与WOOLINO、MERINO TECH、2117、POSTIE、GLASSONS、THE WAREHOUSE等众多知名品牌都保持着良好的合作。

贴牌生产过去一直是江苏中纺联的主要业务模式。在吴敏看来，贴牌生产技术含量低，附加值不高，企业利润偏少，企业转型发展必须走品牌路线，拥有自主品牌。公司抓住发展机遇，加大研发和设备投入，从最初的代工向树立品牌转变。经不懈努力，江苏中纺联分别在澳大利亚、挪威设立了办事处，并在澳大利亚成功注册商标“FLASHINE”，每年自主研发上百种款式，极大提升了企业国际竞争力。

为提高产品质量， 2018年，江苏中纺联就启动了MES项目，致力于打造世界一流工厂。通过MES项目，企业提升了20%以上的生产效率，提高了订单交付率，并且提高了车间统计员的日常工作效率和准确性，使员工绩效公平、公正。

产品创新，背后是科研实力积累与投入支持。多年来，江苏中纺联不仅建设起自己的产品研发团队，而且持续聚焦针织技术细分领域，建立校企紧密合作开发平台，提升公司在针织技术创新开发方面的能力。“接下来，我们将与江南大学、东南大学、江苏工程职业技术学院等院校在针织全成形、针织绒类产品开发、装备技术等方面展开持续合作。” 江苏中纺联总经理吴晶说。目前，江苏中纺联已取得实用新型专利13项。

江苏中纺联副总经理沈萍介绍说：“近年来，江苏中纺联以数字化为着眼点进行现代化企业管理，以及企业各业务信息系统建设，加快企业信息系统的建设和整合，实现公司内部系统集成、信息共享，外部与客户信息沟通，达到企业生产过程自动化、管理方式数字化、运营电子化的要求。公司对订单进行全流程管控，配合ERP系统，对企业的资源、计划、流程等进行管控：并与产品设计层紧密关联，将设计意图实物化。通过数字化生产、制造，服务网络平台数据的汇聚和服务，生产从传统工业模式向OT与IT互联的模式转变，最终形成高度灵活的、数字化的产品与高效、精益、柔性化的个性化定制服务生产模式。” 

“正是在产品、渠道和技术方面的创新成长，让企业的护城河不断加固，从而实现可持续发展。从去年开始，我们计划利用3年时间集中精力优化公司内部管理，加强体系建设，以稳定成长为基础有序扩张业务；坚持走中高端品牌发展路线，继续提升行业地位，提高市场占有率，实现品牌价值的最大化，实现渠道效益的最大化，真正意义上做到‘为全球人民提供优质的羊毛内衣’。” 吴晶说。

责任担当

得知江苏中纺联捐资筹建希望小学的善举，欧洲客商果断追加订单，并希望与其一起开展慈善事业。说起这个小故事，吴敏表示：“当时欧洲客商的那句‘能积极主动承担社会责任，必然对产品质量更为负责’的话着实令人感动，这是对我们产品的肯定，也是对我们企业的肯定。”

在吴敏看来，要做大做强企业，必须把社会责任作为企业的聚合力，建立起凝聚全体员工的企业文化及其核心价值体系。“责任”代表产品质量。企业严把生产、管理等环节，狠抓产品质量，全力做好产品，最大限度保护、尊重消费者。以慈善为纽带，江苏中纺联实现了与上下游客商及社会各界共同的价值观，这种合作完全超脱了商业模式，成为了一种极其稳固的、志同道合的伙伴关系。

2012年，建成江西省佐龙乡中纺联希望小学，定点帮助、支援失去父母的贫困学生。2018年，建立陕西中纺联针织有限公司，为当地提供300个就业岗位。2020年，江苏中纺联捐赠2800套羊毛内衣给援鄂医护人员；10月，向溧阳市红十字会捐赠羊毛内衣800套；11月，又向溧阳市残联定向捐赠200套羊毛内衣。此外，江苏中纺联还在企业内部成立了“爱心基金”，用以帮助遭遇重大疾病和困难的员工。

对于吴敏来说，一个企业的价值，不仅仅在于创造了多少物质财富，而在于承担了多少社会责任。作为一家中小型外贸企业，在专注自身发展的同时，江苏中纺联也在身体力行地承担社会责任。

吴敏说：“如果江苏中纺联打算招收20名工人，那我们一定会招30名进行统一培训，最后择优录取。虽然我只录用了20名，但其余10位报名者通过培训，也得到了提高。如果每家企业都能这样去想，都能这样去做，那人员的整体素质必然能够得到提高。”

“我们鼓励新聘大学生员工赴中纺联希望小学义务支教几个月，再参加工作，这样可以在一定程度上提升其认同感和归属感。这种理念使得青年员工充分体会当地学习、工作和生活的艰辛，从而更懂得珍惜自己所处的工作环境。”吴晶说。

“作为一家有爱心、有社会责任感的企业，今后我们将会一如既往地关注贫困地区，同时也希望受到帮助的人在有一定能力时，去帮助其他需要帮助的人，让爱心传递下去。”作为一名企业家，吴敏对未来作出了自己的承诺，也表达了自己的期许。

谈到接下来的发展时，吴敏表示，对于江苏中纺联来说，继续专注羊毛内衣产品，坚持创新发展，强化内部管理，完善分配机制，坚持走特色化、差异化发展之路将是企业高质量发展的战略选择。