7月9日，在清河县雪兔服饰店，电商主播顾欣萌正在进行直播。记者 吕若汐摄

盛夏时节，骄阳似火，“世界羊绒之都”清河县的不少服装店铺并没有因天气炎热而放缓节奏。

7月16日，雪兔服饰店。“上衣40(件)、裤子40(件)……”打包报数声持续不断，一摞摞待贴的快递面单堆在桌子上。衣架旁，工作人员正手脚麻利地查验、打包、贴面单。每天平均有上万件衣服从这里发往全国各地。

“头一天晚上，我们一直忙到了半夜。”负责人郭月娥一边快速敲击计算器核对货款，一边笑着说。眼前，这批货品既是雪兔服饰店的销售订单，也是县里众多电商主播的直播订单。

与传统服装企业自建销售团队不同，雪兔服饰店借力清河县的电商主播群体拓展销路，目前已与1000多个主播长期合作带货。

孙秀珍就是其中之一。距离雪兔服饰店几公里外的一间电商直播工作室里，孙秀珍正在镜头前熟练地推介产品：“这款桑蚕丝羊绒混纺材质的防晒罩衫，温凉贴肤，非常适合长时间待在空调房的姐妹们，喜欢就下单啊。”

她身旁的衣架上挂满了女装，从轻薄针织衫到夏季长裙，款式各式各样。其中，雪兔服饰店的桑蚕丝羊绒混纺材质的防晒罩衫，凭借出众的版型与舒适的面料成了直播间的当季爆款。

2019年企业创办初期，郭月娥并没有借力孙秀珍这样的电商主播，而是走“前店后厂”的传统路子，春夏季卖当季服装，秋冬季主营羊绒产品。

不过郭月娥很快发现，酒香也怕巷子深。对于服装这类消费品，单靠实体店，销售半径有限、客源增长缓慢。她也尝试过自建电商直播团队，但效果并不理想。她说：“成熟的电商主播培育周期长、投入成本高，而且企业在产品设计、生产加工等核心环节已耗费大量精力，哪还顾得上运营一个新板块。”

正当郭月娥一筹莫展时，当地商务部门给她支了一招：“县里有很多电商主播，何不把他们的流量共享起来?”在清河县全民电商直播工程的带动下，这座40余万人口的小城拥有了1万多名电商主播。庞大的主播矩阵构建起海量流量池，2025年全县电商销售额突破190亿元。

共享主播流量，是顺势而为。近年来，清河县立足成熟的羊绒产业集群优势，已实现生产设备、研发设计、原料采购等多环节共享，正在持续补齐电商物流配套短板。

思路一变天地宽。郭月娥转变经营思路，摒弃单打独斗的销售模式，借助电商主播拓展销售路径。

为打通电商主播与企业的对接渠道，清河县商务部门专门召开座谈会，精准摸排企业的销售需求与电商主播的选品需求。该县支持羊绒产品生产企业打造全品类供应链平台，整合羊绒服饰货源，让主播精准高效带货，构建起“企业供货、主播带货、互利共赢”的产业生态。

2025年，雪兔服饰店搭建了全品类供应链平台。郭月娥发现，不同的电商主播有不同的带货模式：资深主播偏好专属场地直播，新人主播则倾向进厂实景带货。

新人主播顾欣萌经常带上一部手机就到雪兔服饰店里直播。她不仅把店里的货架、打包场景甚至生产车间当成直播背景，还能免费使用店里的场地和物流服务，货品售出后统一结算。

直播时，顾欣萌手头放着一份电子版货品笔记。在这份货品笔记上，每一款产品都详细标注了品名、材质、尺寸等核心数据，并搭配专业模特的实拍图和标准化卖点文案。

原来，雪兔服饰店专门请模特拍照，并将这些照片免费共享给带货主播。标准化的货品资料，既方便了电商主播快速选品、熟悉产品讲解要点，也能统一产品讲解口径，保证直播内容准确。

主播多了，货走得快了，企业更敢放手搞研发;企业货品丰富、服务到位，主播也更愿意来做直播。那款桑蚕丝羊绒混纺材质的防晒罩衫，就是雪兔服饰店今年5月研发出来的，有了合作主播的带货，目前它的销量已突破百万件。亮眼的销售数据带动企业营收大幅增长。今年上半年，雪兔服饰店营收同比增长46%。

清河县已形成覆盖创业培训、选品供货、直播运营、仓储分拣、物流配送的全链条共享服务体系，为共享主播带货提供了更多便利。今年上半年，清河羊绒产业集群营收达265.1亿元，同比增长15.07%。

下午5点过后，雪兔服饰店里的货品打包高峰过去，迎来另一番热闹景象：已经下播的主播们从各处陆续赶来选品。货架前，他们翻看着样衣的款式、触摸着样衣的质感。“主播们总爱多挑几件带回去。不管对企业还是对主播，多带一件就可能有一分市场增量。”郭月娥说。(文章来源：河北日报 记者 吕若汐 宋 平)

编辑：岳含笑