关于当前毛皮产业的几点思考

——皮草行业现状与趋势分析

河北省毛皮产业协会党支部书记、执行会长 靳国庆

　　一、河北省毛皮产业协会的基本情况

　　河北省毛皮产业协会是在自愿的基础上，由河北省内毛皮、皮革及相关产业的企业(生产、经营)、事业(社团、科研院所)等单位组成的具有法人资格的社会团体，接受河北省民政厅的业务指导和监督管理。

　　协会为中国畜产品流通协会副会长单位、河北省社会组织促进会副会长单位，河北省青年商会理事单位，中国服装协会会员单位、中国皮革协会会员单位，河北省工商联团体会员。

　　先后被省民政厅授予“河北省社会组织诚信建设先进单位”、“2019年度社会组织助力脱贫攻坚先进单位”、“京津冀社会组织跟党走——助力脱贫攻坚突出贡献单位”、“社会组织参与新冠肺炎疫情防控优秀单位”，被中国皮革协会评为“全国皮革行业优秀地方协会”“中国皮革行业杰出单位”,2015年在中国社会组织评估中，被评为“AAAAA”级社会组织。

　　二、协会提供服务

　　1、行业信息统计。协会始终把行业调研工作作为工作重点， 几年来紧紧围绕行业发展的重点、难点和热点问题开展了调查研究，形成了《关于河北省毛皮产业发展及税负情况的调查》、《关于河北省毛皮产业发展情况的调查报告》、《关于创新营销模式推进毛皮产业转型发展的调研报告》等多个报告，分别上报省政府、工信厅、省工商联、省财政厅等部门，受到了充分肯定和好评。撰写的行业发展报告，以及协会简报、特种养殖信息网、毛皮产业网、特种养殖微信公众号、河北省毛皮产业协会微信公众号、《特种养殖》《河北毛皮产业》《天下裘都》等为媒介，及时多方位向行业发布。

　　2、会展与培训。组织了“百场技术服务下基层”，“毛皮课堂燕赵行”等300余场养殖环节技术培训工作，实施了多届“毛皮课堂燕赵行”、“河北省毛皮动物产业协作发展论坛”、“河北省毛皮行业放心品牌企业”认定、“河北省裘皮服装服饰品牌大赛”、“河北省毛皮产业集群发展论坛”等活动，有力地推动了本行业的快速、稳定发展，为河北由毛皮大省向强省的发展做出了积极贡献。

　　三、毛皮行业存在的主要问题

　　1.养殖环节

　　自2010年起由于国际毛皮市场行情上涨，大大刺激了我国毛皮动物养殖的积极性，三大毛皮动物(水貂、狐和貉)的养殖量和取皮量呈爆炸式迅猛增长，至2014年养殖数量和取皮数量均达顶峰，远远超过了国际市场毛皮的年需要量，导致供远远过于求。

　　因此，自2015年起国际毛皮市场毛皮价格开始大幅下跌，一直到2019年达最低谷，毛皮动物养殖量和取皮量也随之跌入最低谷，此时养殖成本已超过皮张市场售价，特别是相对质次皮张;如此造成养殖者连续亏损6年，至2019年亏损已达极限，90%以上的养殖企业和养殖场(户)已不再对毛皮动物养殖抱有任何期望，特别是水貂，卖掉了饲养场或转行，剩余的不足10%的养殖企业和养殖场(户)也仅仅抱有再坚持养殖1～2年，如果毛皮价格还没有转机就彻底不养了的念头。自2012年以来国内引进的种貂数量数以十万计，为我国水貂改良工作的快速推进奠定了良好基础，本黑貂、红眼白貂、珍珠色貂、咖啡貂、钢兰貂、米黄色等各颜色水貂在国内市场均有养殖，但是至今我国的水貂育种体系仍未建立。

　　新冠疫情使欧美各国的水貂养殖业受到严峻考验，未来种貂引进工作将更加困难，未来如何保障我国已改良的水貂品种多样化且不退化，保障良好稳定的生产性能将成为我国水貂养殖业面临的重大问题。

　　因此要依靠我国不同地域的气候特点，分区域开展品种培育和生产性能监测，逐步提升生产性能和品种多样化，建立核心种群，保持国内水貂种源稳定。

　　2.加工环节

　　缺乏自主研发能力，高端产品较少。国外品牌的裘皮大衣一般都在数万元，甚至更贵，而我省的一般在八、九千元左右，无论从手感、品质、工艺还是款式设计，都有一定的差距，总体上以中低档为主。在设计方面基本上是抄袭，是以低成本、低价位、低利润的方式运作。至今我省还没有一个真正的国际知名品牌，由于产品品质不高，所以在市场上竞争能力不强，我省只能是毛皮生产大省，而不是强省。

　　据统计，工业发达国家每年用于毛皮工业的科研经费占毛皮总产值：法国是0.6%、德国是0.3%，我省大部分皮毛企业为中小企业，缺乏研发意识，没有研发投入，生产技术及工艺落后于国际先进国家，国际竞争力较弱。

　　3.流通环节

　　1)、零售业面临服装及服饰库存的挑战。中国是毛皮服装及服饰产品零售大国。各地的大中型专业皮革城及大中小型皮草专卖店方便了消费者的购买，但新冠疫情造成实体店闭店长达好几个月，销售受到不程度的影响，库存积压严重，虽然网上销售带动了一部分销售，但退货率很大，这也增加了库存数量。大量积压的库存需要折扣低价销售处理，将加剧零售市场的混乱，更因为同质化现象严重导致品牌附加值不高，价格战会持续下去;另外，今年的应季新货因皮张原料的上涨导致成本增加，如果销售受阻，必然会造成新的库存，会加剧市场风险。零售市场不稳定，价格战不解决，也将导致整个毛皮市场的不稳定。

　　2)、零售业面临价格战的挑战。我国的毛皮服装及服饰产品零售市场发展迅速，销售渠道遍布全国各大中小城市，加上网上的销售渠道，促进了皮草零售业的快速发展。

　　但因产品的同质化现象严重，产品的品牌附加值不高，店铺的迅速扩增形成了产品积压现象，这些问题都是造成近些年来毛皮产品零售市场一直存在价格战的因素。价格战将会继续持续下去，如果零售企业所销售的产品没有品牌或品牌附加值不高，这些企业将会在价格战中很快出现生存问题或倒闭，但店倒闭了，可积压的库存还在，所以，过多的库存(大多需要折扣低价处理)、服装及服饰同质化现象的存在、品牌附加值过低、疫情导致闭店或客流减少、皮张原料产品养殖场出现疫情导致皮张减少、皮张价格上升等因素将会导致零售市场因生存压力价格战更加激烈，零售企业洗牌速度加速，这将会对毛皮产业链产生影响，需要重视。

　　四、枣强裘皮产业的发展方向

　　短板：设计研发不足、非裘皮辅料供应不足、线上销售不足、文旅文创不足;

　　方向：枣强县裘皮产业以“打造成为全国裘皮时尚创新中心、产品展交中心、信息集散中心、裘皮和裘祖文化传播中心、裘皮文创中心、对外开放先行区”为发展方向。

　　围绕裘皮服装、裘皮服饰、裘皮玩具三大系列产品，推动裘皮服装产业加快产品设计时尚化、生产过程绿色化发展，突出一企一品，专注特色发展、产品创新，形成差异化竞争优势。

　　加快枣强毛皮工业设计创新中心建设，推动裘皮产业向品牌化、定制化、时尚化、国际化迈进。

　　加快裘皮服装服饰产业链各环节数字化和信息化技术的应用，开展“数字化设计”、“柔性化生产”、“网络化销售”。

　　提升裘皮产业链供应链的稳定性和竞争力，强化在行业中的领先地位。

　　五、对商户的几点建议

　　1.细分市场

　　细分市场指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

　　细分市场从消费者，指的是最终消费者和工业生产者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

　　如果一个供应商的产品找不到“低竞争”细分人群，只有价格优势的话，这个生意就很难赚钱。

　　比如说卖防晒产品，膏状的最为大众化，首先避开。可以选择防晒喷雾，但是防晒喷雾竞争还是激烈，那就再从防晒喷雾下面选一些有特定细分类的，

　　比如说男士专用。光是这样，可能还会竞争大，这时你可以选择细分人群，是卖给职场精英?还是军训大学生?

　　找准细分市场，就能赚到钱。

　　2.品牌战略

　　"好的品牌定位是品牌成功的一半"。品牌定位是为了让消费者清晰地识别记住品牌的特征及品牌的核心价值。在产品研发、包装设计、广告设计等方面都要围绕品牌定位去做。

　　如舒肤佳的品牌定位就是"除菌"，多年来舒肤佳广告始终是"除菌"，通过一次次加深消费者的记忆,最终达到想"除菌"就选舒肤佳的目的。

　　对我们中小企业来说，通过宣传，在短时间内让消费者认同其品牌很重要，在宣传过程中要突出品牌的定位和核心价值，找准产品与消费者之间的情感交汇点，让消费者在极短的时间内对该产品产生认知感。

　　总之，企业在选择品牌战略的过程中，要充考虑自身的优势和特点，选择最适合企业发展的，只有这样才能走上成功的品牌经营之路。

　　3.售后服务

　　售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及收益。

　　售后服务有以下要点：耐心聆听、听出真意、引导顾客出对策、通过服务树立企业形象、提升顾客满意度。

　　售后危机应对有以下要点：耐心倾听、勇于认错、提供解决方案。

(来源“皮草行业现状与趋势分析”培训会主题演讲，本刊有删节)